Спринчан Алексей Николаевич Четверг, 27.07.2017, 16:41
Приветствую Вас Гость | RSS
Меню сайта

Мой опрос
Какой из методов прогнозирования продаж используется на Вашем предприятии?
Всего ответов: 619

Экономика и финансы

Главная » 2015 » Май » 3 » Как увеличить продажи
17:24
Как увеличить продажи

Как увеличить объем продаж

Когда  дело доходит до коррекции прогнозов и планов (см. петлю управления), то одни руководители ориентируются на такой показатель как рентабельность, другие - смотрят на объём продаж, опытные - обращают своё внимание на то и другое. Одна из ключевых и основных задач кризис менеджера - добиться положительных тенденций продаж и рентабельности за счёт притока новых клиентов. Иными словами у Вас в голове вертится один и самый главный вопрос: как увеличить продажи.

Часть №1: Стратегия

Вам известна стратегия PUSH and PULL? Если нет, то объясняю по-простому: для того чтобы переместить предмет с точки «А» в точку «Б», на него нужно приложить определённые усилия. Предмет можно толкать, за предмет можно тянуть, предмет можно толкать и тянуть одновременно. Написано много статей по данной стратегии, которые отвечает на вопрос что делать, но я хочу поговорить с Вами о тактике, и постараюсь ответить на вопрос - как это что-то делать.

Блок схема стратегии «Тяни»

Блок схема стратегии «Тяни»

Стратегия подтягивания - компания направляет маркетинговые усилия на привлечение покупателей, стимулируя сделать первый шаг: позвонить в Вашу компанию, зайти в магазин или салон, купить или заказать товар. В данном случае спрос уже сформирован, и задача продавца качественно обслужить клиента. Иными словами стратегию «Тяни» можно назвать «Пассивными продажами».

Блок схема стратегии «Толкай»

Блок схема стратегии «Толкай»

Стратегия "Толкай" - компания направляет свои усилия на участников канала сбыта (вариант В)  или конечного потребителя (вариант А), стимулируя к сотрудничеству или покупке. Иными словами «Активные продажи» - это способ продвижения товаров и услуг путём активного взаимодействия с клиентом.  

В активных продажах успех определяется личными навыками продавца, такими  как: умение установить контакт, установить доверительные отношения, выяснить потребности клиента, провести презентацию товара, заинтересовать потенциального потребителя и т.д.

Часть №2: Тактика

Со стратегиями мы определились, пора поговорить о тактиках. Существует множество видов и способов рекламировать свой продукт или торговую марку. В основном это средства массовой информации – ТВ, радио, журналы, газеты, и интернет. Когда потенциальный клиент оценивает аналогичные предложения на рынке и планирует совершить покупку, то всё чаще он использует всемирную паутину. Сегодня я хочу обратить Ваше внимание на интернет-рекламу, и речь пойдёт о корпоративных сайтах.

Тактика «Тяни» или «Пассивные продажи».

Многие компании, большие и не очень, давно обзавелись собственными сайтами, но мало кто задаёт себе вопросы: приносит ли он клиентов, можно ли назвать Ваш сайт стратегическим инструментом - «Тяни». Если ответ нет, то я попытаюсь ответить почему:

  • Сайтами обзавелись не только Вы, но и Ваши конкуренты;
  • Вашим сайтом занимаются или занимались низкоквалифицированные специалисты;
  • Вы перестали уделять время Вашему ресурсу.

Итак, начать нужно с первичного анализа Вашего сайта по отношению к конкурентам. Можно воспользоваться двумя методами:

  1. Собрать семантическое ядро Вашего сайта и по собранному семантическому ядру, найти какие сайты чаще всего находятся в ТОП – 10 по вашему списку запросов. По собранным сайтам можно будет сказать об уровне конкуренции.
  2. Если Вы не являетесь экспертом в области интернет – маркетинга (SEO), то можно использовать более простой и быстрый метод. Проведите конкурентный анализ Вашего сайта по таким показателям как:
  • Page Rank (PR) показывает «вес» вашего сайта, каким его видит поисковая система Google. Он меняется от 0 до 10, причём «вес» 4-5 считается отличным показателем для сайта, к которому надо стремиться.
  • Тематический индекс цитирования (ТИЦ) - это величина, придуманная поисковой системой Яндекс, для определения авторитетности ресурса. Чем выше, тем лучше.

Для этих целей я обычно использую ресурс http://pr-cy.ru/analysis. В таблице №1 приведён пример конкурентного анализа сайтов для компании «Ваше Право»

Таблица №1

В таблице компания «Ваше Право» находится на 14 месте в списке конкурентов. Польза от такого ресурса, как мы видим, сомнительна. Кстати, а как у Вас?

Если дела плохи, то рекомендую обратиться к специалистам, иначе Вы продолжите терять новых потенциальных клиентов, которые находятся на стадии ориентации.  Иными словами - это недополученная прибыль, а значит Ваши косвенные убытки!

Тактика «Толкай» или «Активные продажи».

Позвольте напомнить Вам о том, что продажи делятся на транзакционные (операционные) и консультационные. Транзакция - это когда покупатель совершает покупку без полного или частичного участия продавца. Иными словами, потребность у клиента сформирована, и он не нуждается в советах и рекомендациях. В этом случае, задача продавца - предоставить качественный сервис. Как вы догадались - это наша стратегия «Тяни» или «Пассивные продажи».

Совсем другое дело, когда переговоры о сотрудничестве ведутся не один день и бывает так, что не один месяц (часто такие продажи характеризуют как Big sales или «Длинные продажи»). Нужно искать клиентов, звонить им, договариваться, часто с ними встречаться. Ваш продукт или услуга имеет множество характеристик: цвет, вкус, мощность, срок годности и т.п. Нужно обсудить условия поставок, скидки, объёмы, отсрочки платежа, сроки доставки, и ряд других дифференциаторов. В таких переговорах бывает часто так, что клиента вечно что–то не устраивает, он сомневается, часто требует скидок или особых условий, часто переспрашивает, оттягивает с решением…. Иными словами, клиент находится на этапе ориентации, оценивает не только Вас, но и Ваших конкурентов. Как Вы думаете, какая задача продавца в этом случае?

Основная ошибка в том, что опытные менеджеры ведут консультационные  продажи также как транзакционные. Ориентация идёт на продукт, а нужно делать упор на налаживание межличностных коммуникаций c клиентом. Другими словами, что мы продаём это всего 7 % от успеха в переговорах, и 93% успеха зависит от того, как мы это что-то продаём.

Исправить ошибку можно за счёт профессиональных кадров или через обучение. Хорошим решением будет сотрудничество с бизнес - тренерами.

3 Мая 2015 г. Кризис-менеджер - Спринчан Алексей Николаевич

.............................................................................................
 
Просмотров: 624 | Добавил: Алексей | Рейтинг: 5.0/1

Бизнес – тренер
Корпоративное обучение


Курсы в Херсоне

Курсы в Херсоне

Тренинги


Copyright MyCorp © 2017Хостинг от uCoz

Статистика

Онлайн всего: 3
Гостей: 3
Пользователей: 0

Индекс цитирования. Яндекс.Метрика Образование в Украине Работа в Мариуполе